Communication
Quelle que soit la taille de l'entreprise et quelle que soit sa phase de vie - phase de lancement, de développement ou d'expansion - ou son secteur d'activité, l'entreprise doit communiquer et par conséquent se doter des moyens de communication.
Tous les avis d'experts concordent sur ce fait.
Très tôt, l'Histoire nous le transmet sous différentes formes et récits : en l'absence d'alphabet et de langages établis, les premiers commerçants ont réussi leurs premiers échanges par la communication des signes et des regards.
En observant l'évolution vertigineuse et le rôle prépondérant de la communication,
des décennies plus tard, les individus et les entreprises ont capté le message : celui
de "communiquer pour réussir".
Un des véritables challenges dans ce domaine, se résume à comprendre, à
maîtriser et à exploiter les outils contemporains de la communication, au regard
d'un développement de plus en plus rapide et de plus en plus spécialisé.
Les canaux potentiels offerts aux entreprises sont nombreux, les circuits et les réseaux utiles pour certaines, complémentaires pour d'autres d'entre elles. Certains s'avèrent cependant inadaptés. Attention, danger !
L'entreprise a pour mission d'effectuer un tri sélectif si elle veut éviter le risque souvent constaté, celui de se laisser dépasser par ces mêmes outils.
Valorisation
En amont de toute démarche de communication, la valorisation de l'activité demeure la clé de voute, à élaborer avec le plus grand soin et à développer en continu.
A ce stade, il est recommandé de consulter les démarches de la concurrence, de s'intéresser à ses procédés de mise en valeur afin de peaufiner une politique de positionnement et de tenir le bon échelon.
La démarche de valorisation est en définitif, essentielle, stratégique et
indispensable.
L'objet premier de cet outil, consiste à motiver les forces de vente dans leur
mission, à les accompagner dans leur compréhension du produit et des
avantages qu'il propose, à la qualité qu'il véhicule.
Une approche particulièrement utile dans le contexte actuel, où le commercial est souvent à la recherche d'outils pertinents, face à une concurrence accrue d'une part, et face à une évolution pressante et exigeante du client, d'une autre part.
La tendance répandue, que certains commerciaux aguerris, ont l'impression que le management s'occupe uniquement du résultat et non de la manière de l'obtenir, se réduit ainsi considérablement, au profit d'une bonne harmonisation de travail. Un bénéfice incontestable pour l'avenir de l'entreprise.
Relation-Client
L'obsession de constituer un portefeuille client significatif, la gestion pressante visant à concourir, acquérir et à conduire des projets valorisants, la course constante à la stabilisation et à la croissance du CA - et la liste n'est pas exhaustive -, autant de facteurs liés à l'action de développement, qui pèsent trop souvent sur le temps imparti à une conduite subtile de la relation-client.
Reconnue, avouons-le, pour son aspect délicat et particulièrement complexe .
Dans le feu de l'action, l'entreprise ne prend pas conscience du volume de clients qui disparaît progressivement, et parfois très subitement. Un manque à gagner pour une tranche du portefeuille qui ne fait plus appel aux services de l'entreprise.
Le retour d'expérience des missions consacrées à rafraîchir la liste de ces derniers, communément appelés "les perdus de vue", se veut surprenante et oh combien révélatrice.
On y retrouve régulièrement, tout un panel de clients expatriés vers la concurrence,
d'autres figés sur de mauvaises appréciations des fois, minimes et récupérables...
On y retrouve aussi, le noyau dur des insatisfaits. Un profil de clients disparus pour
diverses raisons potentielles : incident de parcours, mauvaise gestion, mésentente
commerciale ou personnelle...
Des phénomènes courants, non gérés à temps, voire jamais évoqués et jamais
traitées.
Conscients du temps, de l'énergie et des coûts, pour séduire un prospect et conquérir un client, il ne reste plus qu'à tenter de "repêcher" ce panel "perdu de vue".
Et ce n'est pas une mission impossible, l'expérience, là aussi, le confirme !
Marchés Publics
On ne dira jamais assez, à quel point la préparation en amont de l'entreprise à intégrer les marchés publics, est essentielle. Car l'objectif final n'est pas de participer à un appel d'offre public, mais de le remporter.
Dans la rubrique réservée à ce secteur de développement commercial de l'entreprise, nous nous attardons plus en détail, à ce point central.
Comment assurer une bonne intégration du marché ?
Adopter ces quelques astuces, représente un bon début, à savoir : consulter régulièrement les plates-formes, retenir et valider les appels d'offre accessibles, fournir des solutions au plus près du projet, veiller à se démarquer de la concurrence, se préparer à défendre son mémoire technique, les bons arguments pour conduire des négociations intermédiaires et finales pour remporter haut la main, le marché.
Le déclenchement des phases opérationnelles quant à lui, doit être synonyme de : professionnalisme dans la mise en œuvre, respect des procédures et des plannings, gestion des imprévus et des aléas, etc... Un enchaînement qui nécessite une grande vigilance et un sens de la communication au quotidien.